Mehr Leads mit Marketing-Automation!

Die Kosten, die für Konzeption, Umsetzung, Datenbereitstellung, Schnittstellen, Content-Erstellung, Übersetzung, SEO und SEM für einen attraktiven Webauftritt anfallen bewegen sich bei Einsatz aktueller Technologien und Schnittstellen schnell im sechsstelligen Bereich. Das Ergebnis zieht dann auch viele Interessenten an.
Nach dem Besuch verlassen aber die meisten von ihnen die Website ohne eine Anfrage, eine Bestellung oder Information zu sich und ihrem Anliegen zu hinterlassen. Zwar werden viele dieser Besucher dank der erhaltenen Informationen später zu einer Kaufentscheidung kommen, so dass der Webauftritt durchaus seinen Zweck erfüllt. Quantifizierbar ist der erzielte Erfolg jedoch nicht.

„Das Marketing findet sich daher schnell in einer Rechtfertigungslage wieder, ob denn die Kosten für den Online-Auftritt angemessen seien. Und diese Frage wird ganz zu Recht gestellt, ein hoher Invest rechtfertigt immer auch hohe Erwartungen. Zudem ist ein Webauftritt, der nur informieren will, in Zeiten des Web 2.0 und der Social Media auch alles andere als zeitgemäß.“, stellt Alexander Pircher, Geschäftsführer der infolox GmbH fest.

Eine Lösung bieten Leadgenerierung, Leadqualifizierung und Leadmanagement mittels Marketing-Automation.

Hinter diesem Begriff verbirgt sich aktives Content-Marketing als Teil von Inbound-Marketing. Interessenten werden dabei mit personalisierten, für sie wirklich relevanten Inhalten versorgt, der Interessensgrad gemessen und daran weitere Schritte ausgerichtet – bis zur Übergabe als fortgeschrittener Lead an den Vertrieb. Aber auch Bestandskunden gehören zur Zielgruppe.
Als Ausgangspunkt muss Traffic generiert werden – dazu ist mit einem aktuellen Webauftritt schon ein erster Schritt getan. Fortlaufende Optimierungen durch SEO, SEM oder kampagnenbezogene Microsites sichern einen stetig hohen Traffic-Level.
Im nächsten Schritt wird jeder Besucher der Website als potentieller Lead angesehen. Mittels einer automatischen Realtime-Analyse seiner Aktivitäten wird sein Interesse an bestimmten Themen, Produkten und Lösungen erkannt, z.B. anhand des wiederholten Besuchs auf einer Microsite. An einem geeigneten Punkt wird sodann versucht Kontaktdaten zu ermitteln, meist nur Name und E-Mail-Adresse, um die Hürde so gering wie möglich zu halten.
Dies geschieht zumeist als eine Art Gegengeschäft. Der Betreiber bietet hierbei dem Besucher z.B. per Popup passende weiterführende Informationen an, etwa Whitepapers, Studien als e-Book oder Preisinformationen – gibt diese aber erst frei, wenn sich der Besucher registriert hat. Gelingt dieser Schritt nicht auf Anhieb, bietet ein gezieltes Targeting aufgrund des Verhaltensprofils, z. B. über Google Adwords Re-Marketing, die Möglichkeit, dem Besucher die letzte Botschaft, die ihn interessierte, erneut zu präsentieren.
Je nach letzter Aktivität des Besuchers können nun weitere Schritte erfolgen. So kann eine E-Mail allen Personen, die ein entsprechendes Whitepaper heruntergeladen haben, für ihr Interesse danken, ihnen weitergehende Informationen anbieten oder sie um Feedback bitten. Dieser nächste Schritt wiederum kann auf Social-Media-Kanäle wie Facebook oder Youtube leiten – was den Besucher veranlassen soll, dort als Friend oder Follower den Kontakt zum Unternehmen weiter zu vertiefen. Nun können Informationen auch auf diesem Wege verteilt werden. Natürlich sind je nach Branche auch spielerische Elemente wie ein Quiz möglich.

Im Unterschied zum anonymen Newsletter wird bei der Marketing-Automation stets personalisiert auf einen konkreten, bekannten Schritt des Interessenten Bezug genommen.

Dies führt zu deutlich höherer Akzeptanz und entsprechend hohen Response-Raten. Je mehr Schritte der Interessent bereit ist mitzugehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass er zum Kauf kommt oder auf eine aktive, persönliche Kontaktaufnahme durch den Vertrieb positiv reagieren wird.
Bei der Marketing-Automation wird nun nicht jeder einzelne User gemanagt, sondern jeder User, der auf eine bestimmte Aktivität positiv reagiert, wird automatisch in den nächsten Schritt überführt.
Dies erfordert natürlich eine genaue Planung der entsprechenden personalisierten „Kampagnen“ – angefangen von der Content-Erstellung über das Tracking des User-Verhaltens, der Definition geeigneter Interaktionspunkte, der Gestaltung der Interaktion selbst – und das automatisch über mehrere Schritte und mehrere Kanäle. Zudem muss die Abstimmung mit dem Vertrieb erfolgen – wann ist ein Lead bereit für den Vertriebskontakt, welche Informationen aus den Interaktionen werden in welcher Form an den Vertrieb weitergegeben?

„Dank der Automatisierung ist es möglich, zu jedem Zeitpunkt nachzuvollziehen und zu messen, welches Vorgehen zu welchem Erfolg geführt hat und welches nicht. So wird schnell ersichtlich, an welcher Stelle Optimierungen erfolgen sollten, um bessere Ergebnisse zu erzielen.“, so Tim Veldboom, Niederlassungsleiter Dortmund der infolox GmbH.

Auch Bestandskunden können mit Marketing-Automation angesprochen werden. Hierzu können Informationen darüber, was sie wann bestellt haben, als Ausgangspunkt dienen, um Themen wie Cross- und Upselling oder die Platzierung von Nachfolgeprodukten zu forcieren. Auch andere Informationen, z.B. über den Wartungsstand von Maschinen, der Kundenumsatz mit Verbrauchsmaterialien, Zubehör oder Ersatzteilen kann Ausgangspunkt für eine Marketing-Automation-Strategie bieten.
Die hohe Kunst der Marketing-Automation ist freilich nur mit einer entsprechenden Strategie- und Methodenkenntnis und der richtigen Software möglich, die alle diese Aspekte zusammenführt – und dabei über Schnittstellen zu CMS, CRM, Newsletter-Tool und Analytics-Software verfügt.
infolox als Omnichannel-Berater und Integrator verfügt über entsprechende Erfahrungen – von der strategischen Erstberatung über die Implementierungsplanung bis zur Umsetzung und laufenden Optimierung.
infolox-Kunden kommt dabei auch zugute, dass der infolox-Partner und CMS-Softwarehersteller eZ auf eine neue Marketing-Automation-Lösung setzt. Die schon länger verfügbaren Marketing-Automation-Add-ons wurden durch ein neues Marketing-Automation-Interface von Net-Results auf ein neues Level gehoben. Damit ist steht nun auch Nutzern des eZ-Platform-CMS eine professionelle und hochintegrierte Marketing-Automation-Lösung zur Verfügung.
Wenn auch Sie noch mehr aus Ihrem Online-Auftritt machen wollen, kontaktieren Sie gerne Alexander Pircher, Geschäftsführer der infolox GmbH unter +49 8382 275 894-0 oder Tim Veldboom in der infolox Niederlassung Dortmund unter der +49 231 586 9849-1.